Slush-viikko lähestyy – hyvä pitch avaa oven, sijoitusvalmius vie neuvotteluun

Marraskuussa Helsinki muuttuu jälleen muutamaksi päiväksi yhdeksi Euroopan startup- ja sijoittajakentän kohtaamispaikoista. Slush järjestetään 18.–19.11.2026, mutta käytännössä Slush-viikko käynnistyy jo aiemmin: sijoittajat, startupit ja kasvuyrityskentän toimijat kokoontuvat Helsinkiin erilaisiin tapaamisiin ja sivutapahtumiin jo varsinaista tapahtumaa edeltävinä päivinä.

Monelle startupille kyseessä on vuoden kiinnostavin viikko.

Harvoin saman kaupungin sisällä on yhtä aikaa vastaavaa määrää ihmisiä, joiden kanssa normaalisti voi olla vaikea päästä edes ensimmäiseen keskusteluun.

Se tekee Slushista suuren mahdollisuuden.

Samalla se nostaa esiin hyvän kysymyksen:

Mitä tapahtuu, jos sijoittaja todella kiinnostuu?

Hyvä pitch ei kerro kaikkea

Ensimmäisessä kohtaamisessa ei tarvitse, eikä yleensä kannata, yrittää kertoa koko yhtiön tarinaa.

Hyvän sijoittajapitchin pitäisi saada toinen osapuoli ymmärtämään nopeasti ainakin neljä asiaa:

• minkä ongelman yhtiö ratkaisee ja kenelle
• miksi juuri nyt on oikea hetki rakentaa tätä liiketoimintaa
• mitä näyttöä yhtiöllä jo on esimerkiksi asiakkaista, teknologiasta, markkinasta tai kasvusta
• mitä yhtiö tavoittelee seuraavaksi ja miksi ulkopuolinen pääoma auttaa pääsemään sinne

Erityisesti teknologia- ja life science -yhtiöissä on helppo aloittaa tuotteesta, teknologiasta ja ominaisuuksista.

Sijoittaja haluaa toki ymmärtää nekin.

Mutta vielä olennaisempaa on ymmärtää, voiko niiden ympärille rakentaa skaalautuvan ja riittävän suuren liiketoiminnan.

Oma neuvoni perustajille on siksi yksinkertainen:

Älä yritä saada ensimmäisessä kohtaamisessa sijoitusta. Yritä saada seuraava keskustelu.

Kiinnostus on vasta alku

Jos ensimmäinen keskustelu onnistuu, sijoittajan kysymykset muuttuvat nopeasti.

Pitch deckin jälkeen kiinnostuksen kohteeksi tulee itse yhtiö.

Silloin vastaan tulevat esimerkiksi seuraavat kysymykset.

Onko omistusrakenne selkeä?

Perustajien omistus, optiot, aikaisemmat sijoitukset ja mahdolliset erityiset oikeudet pitäisi pystyä selittämään ilman pitkää salapoliisityötä.

Epäselvä omistusrakenne ei välttämättä estä rahoituskierrosta, mutta se voi hidastaa sitä juuri silloin, kun vauhtia tarvittaisiin.

Omistaako yhtiö todella sen, mitä se myy?

Teknologia- ja kasvuyhtiöissä immateriaalioikeuksien eli IPR omistus on yksi sijoitusvalmiuden peruskysymyksistä.

Jos yhtiön keskeistä teknologiaa ovat rakentaneet perustajat, työntekijät, konsultit tai alihankkijat, oikeuksien pitäisi muodostaa selkeä ketju yhtiölle.

Sijoittajan näkökulmasta kysymys on hyvin käytännöllinen:

omistaako yhtiö ne keskeiset varat, joiden varaan sen arvo perustuu?

Ovatko perustajien väliset pelisäännöt kunnossa?

Perustajien roolit, päätöksenteko, osakkeiden vesting eli omistuksen asteittainen ansainta sekä tilanteet, joissa joku perustajista lähtee yhtiöstä, eivät ole pelkästään juridisia yksityiskohtia.

Ne kertovat myös siitä, kestääkö omistusrakenne tilanteita, joissa kaikki ei etenekään suunnitelman mukaan.

Hyvässä yhtiössä vaikeitakin tilanteita on ajateltu ennen kuin niistä tulee henkilökohtaisia.

Mitä asiakkaille on jo luvattu?

Ensimmäiset suuret asiakkaat ovat luonnollisesti erinomainen signaali.

Mutta sijoittajaa kiinnostavat myös sopimusten ehdot.

• Onko asiakkaalle annettu laaja yksinoikeus?
• Onko vastuu rajattu?
• Kuka omistaa asiakasyhteistyössä syntyvät parannukset?
• Voiko asiakas irtisanoa sopimuksen juuri silloin, kun yhtiötä ollaan myymässä tai rahoittamassa?

Pieni sopimus voi myöhemmin muodostua yllättävän suureksi kysymykseksi, jos sen ehdot rajoittavat liiketoiminnan kasvua.

Onko aikaisempi rahoitus ymmärrettävissä?

Aikaisen vaiheen yhtiössä on voitu käyttää erilaisia sijoitus- ja lainainstrumentteja, optioita tai muita järjestelyjä.

Niissä ei ole itsessään mitään ongelmaa.

Ongelma syntyy, jos niiden yhteisvaikutusta omistukseen, tulevaan kierrokseen tai sijoittajan oikeuksiin ei enää itse osata selittää.

Sijoitusvalmius ei tarkoita täydellisyyttä

Startupin ei tarvitse näyttää pörssiyhtiöltä.

Eikä perustajalla tarvitse Slushissa olla mukana täydellistä sijoittajan aineistopankkia eli data roomia siltä varalta, että kahvijonossa vastaan kävelee oikea sijoittaja.

Paljon tärkeämpää on, että yhtiön johto tietää, missä kunnossa yhtiö on.

• Mikä on kunnossa?
• Mitä pitää vielä korjata?
• Missä on riskejä?
• Mikä voidaan perustellusti jättää myöhemmäksi?

Sijoittajat tietävät, että startup on keskeneräinen.

Keskeneräisyys ei yleensä ole ongelma.

Paljon vaikeampaa on selittää myöhemmin asiaa, jota yhtiön johto ei itse tiennyt olevan olemassa.

Tämä on mielestäni yksi sijoitusvalmiuden tärkeimmistä eroista.

Slush-viikko alkaa jo ennen Slushia

Varsinainen Slush järjestetään 18.–19. marraskuuta, mutta viikon aikana suuri osa kiinnostavista kohtaamisista tapahtuu myös varsinaisen tapahtuman ulkopuolella.

Lexia on mukana tiistaina 17.11. yhdessä Finnish Business Angels Networkin (FiBAN) ja muiden kumppaneiden kanssa järjestettävässä Investor After Party – Baltic Sea Unicorns -tapahtumassa Vanhalla ylioppilastalolla.

Tapahtuma kokoaa yhteen kotimaisia ja kansainvälisiä sijoittajia juuri ennen Slushin käynnistymistä.

Se on hyvä muistutus siitä, mistä Slush-viikossa lopulta on kyse.

Ei vain pitch deckeistä.

Ei vain rahoituskierroksista.

Vaan kohtaamisista, joista voi alkaa jotain paljon suurempaa.

Hyvä pitch avaa oven.

Hyvä yhtiö saa sijoittajan kiinnostumaan.

Ja hyvä sijoitusvalmius auttaa varmistamaan, että kiinnostus kestää myös seuraavaan tapaamiseen.

Nähdään Slush-viikolla!

Marko Moilanen

[email protected]